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BMC

BMC ものを売ることについて、めちゃくちゃ大事なUSPとは ペルソナの設定

投稿日:


USPを理解して、物販をしている人はどれだけいるんでしょうか?

こと、中国輸入に関しては、この知識がないと、絶対にうまくいきません。

USPってなに?

USP(Unique Selling Proposition)とは、
日本では「独自の売り」あるいは「独自の売りの提案」として知られるマーケティング用語です。
「独自の売りの提案」を簡潔にまとめたフレーズであり、マーケティングコンセプトを端的にまとめたものと言えます。

引用元:http://www.biztool.jp/contents/usp.html

独自の売りは、新しいことではない

ここで注意してほしいのは、「独自の売り」とは、別に新しい試み・機能を追加する。OEMする。
ってこととは少し違うってことです。

中国輸入製品は簡単に新しい機能がつけられるので、
そこを独自性として前面に押し出す。

それもありですが、全部において新しく作らなければいけないのか?いえばそうではなく、
単純に言い方・伝え方を工夫するだけでも十分強みになります。

たとえば、

超有名な例で説明しましょう

You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less - or it’s free!

焼きたての熱いピザを、玄関まで30分以内に。それ以上待ったら、無料で構いません!

この文章は、ドミノピザのメッセージなのですが、
このUSPにより、ドミノピザは成長を遂げたといわれています。

ここで重要なのが、別に他の会社でもできることだった

ことにあります。

30分でお届けすることが他の会社にできなかったわけではなく、
他社も、「すぐにお届けします!」
程度のメッセージは出していました。しかし、
ドミノピザは、30分で。無料になる。と、わざわざ具体的に、明確に、メッセージとして伝えたことが強みなんです。

ですので、中国輸入に置き換えてもおなじことで、
売れるジャンルに参入する場合でも、他社が明確にしていないお客さんに刺さるメッセージをこめて打ち出せば、売れるものに変わっていくんです。

もちろん、他社がやってなかったこと・できないことを「独自の売り」とすることも間違いではありませんけどね!

単なる転売の域をでないから儲からない

物販をやっている方で、USPを理解している方は結構少ないです。

  • メルカリ転売
  • 国内せどり
  • 輸出

すべて、単なる転売の域をでません。

特にせどり・輸出は、もともと価値のある製品だから、自然と価格差が生まれ、
うまく利益になっているだけです。

なんのマーケティングもしていません。
スキルがなにも付かないので稼ぎ続けるという点においてはダメなんです

価格差の取れない商品が見つかったら、ジ・エンドですね。

単なる転売であっても、USPを理解して取り組むことで、飛躍的に販売力をつけることができます。

たとえば、、

無名だけど、すごく製品としては優秀な和食器があったとします。
無名なので、ブランド力で販売することはできません。

どう売りますか?

輸出で考えた場合、和食器はとても人気のジャンルです。

単なる転売の域しかでないと、すでに売れているブランド・メーカーのものしか売れないでしょう。
しかし、USPを理解し、販促力を高めることで、無名でも良さが伝われば、売れるブランドに変わっていくんです

自分の商品のターゲットを考える・コピーラインティングを考える

商品を売る上で、4Pというものがあります

  • 製品(Products): どんな製品を企画するか?
  • 価格(Price): どのような価格帯を選ぶか?
  • 流通(Place): 製品をどのような流通ルートで届けるか?
  • 販促(Promotion) どのように販売促進するか?

この中でいちばんUSPがかかわってくるのが「販促」にあたる部分です。

僕はいつも、ここに「ライバルを意識」しながら、どのようにしたら自分のターゲットとしている人に刺さるのか

を、考えています。

 

USPを決めていく上で、重要なのがターゲットの設定です。

なるべく細かく決める必要があります。

同じものを売るのでも、打ち出し方ひとつでぜんぜん変わっていきます。

ちょっとした売り文句はコピーラインティングの技術も絡んできますが、
まずは、ターゲットを理解しないと、どのように打ち出し、価値がある製品なんだと見せるのか?が、決められませんね

 

モバイルバッテリーを例に挙げれば、
女子大生に売るのと、男性ビジネスマンに売るのとではまったく打ち出し方が変わるわけです。

ゲームをするためにモバイルバッテリーがほしいと思っている女子大生
外回り営業のビジネスマンはゲームをするためにモバイルバッテリーがほしいと思ってますかね?

動画で解説しています。
見ておきましょう。

 

 

 

すでに飽和しているんじゃないの?

すでに飽和しているんじゃないの?
なんて意見ももらいますが、
世の中の製品を見てみてください。ある特定のジャンルが売れなくなる。絶滅する。なんてことはないはずです。
各メーカーしかり、見せ方・言い方を変え、ずっと販売をしていけるのです。

コカコーラが売れ続ける理由はそこにあるとおもいませんか?

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